arte della persuasione robert cialdiniIn questo post voglio parlarti di come l’arte della persuasione possa cambiare il tuo modo di comunicare e di venderti.

Leggendo l’articolo comprenderai i fondamentali teorici e imparerai nozioni da mettere in pratica fin da subito. Una lettura indispensabile per il tuo successo professionale e personale.

Prima di tutto ci tengo a presentarti Robert.

Robert, di cognome Cialdini, è stato ed è tutt’ora uno dei più grandi studiosi al mondo della persuasione. Ha dedicato oltre 20 anni della sua vita alla ricerca dei meccanismi che regolano il nostro pensiero decisionale.

Ho conosciuto Robert Cialdini circa due anni fa quando, girovagando tra gli scaffali di Feltrinelli, mi sono imbattuto in uno dei suoi libri strepitosi.

Se questo post sarà di tuo gradimento dovrò assolutamente ringraziare Robert per avermi reso noti i sei principi dell’arte della persuasione.

Ora veniamo a noi, incominciamo!

La persuasione: un mezzo, diversi fini.

arte della persuasione robert cialdiniForse, quando mi senti parlare di persuasione, probabilmente pensi a qualcosa di malevolo. Uno strumento dai fini discutibili e perversi, adatto a piegare la volontà altrui.

La verità è che la persuasione è solo un mezzo, può portare a risultati piacevoli o meno a seconda del suo impiego e della persona che ne fa uso.

La persuasione però è una grande dote. Saper persuadere significa prima di tutto conoscere il proprio interlocutore, e questo implica saper ascoltare.

Saper ascoltare e comunicare nel modo più adeguato al giorno d’oggi è tutt’altro che scontato.

Essere persuasivi significa esser capaci di prendersi carico di grandi responsabilità decisionali e saper portare avanti una posizione di leadership.

Veniamo ora al dunque. Voglio presentarti i 6 principi di persuasione che Robert ha saputo trasmettermi in modo… persuasivo ;-)

#1 Principio della persuasione: la Reciprocità

arte della persuasione robert cialdiniFin da piccoli ci è stato insegnato di ricambiare i favori o ciò che ci offerto da altre persone. Questa buona maniera prende il nome di reciprocità. La reciprocità è qualcosa di estremamente intrinseco nella tua vita di tutti i giorni ed è uno strumento davvero efficiente per persuadere le persone a fare qualcosa per te.

Voglio farti due esempi:

Nel web: quante volte ti è capitato di vederti offrire un ebook gratuito in cambio della tua iscrizione alla newsletter di qualche blog?
Nella vita reale: quante volte un venditore abusivo della piazza ha cercato di metterti al polso un braccialetto o una rosa dicendoti che era un regalo per poi chiederti solo dopo l’elemosina? O quante altre volte ti è capitato che ti venisse offerto qualche alimento in prova al supermercato sotto forma di degustazione?

La reciprocità, o regola del contraccambio consiste nel scendere in campo per primo, offrendo alle persone qualcosa e mettendole in una posizione di debito nei tuoi confronti.

Si può offrire qualsiasi cosa: un tester, un campione, un prodotto o nel caso del web anche semplici informazioni, articoli, ebook.

Il contraccambio spesso avviene senza che ce se ne accorga: un blogger scrive articoli interessanti e la gente ne condivide i buoni contenuti aumentandone l’audience.

La reciprocità può avvenire anche sotto forma di compromesso e non di offerta.

Per persuadere una persona puoi farle una richiesta alta per poi fargliene una molto più conveniente: in questo modo la persona si sente in debito a causa della tua disponibilità al patteggiamento e si ritrova ad accettare la tua seconda offerta. Per questo molti venditori sono soliti presentare prima i prodotti più costosi per poi passare a quelli più economici.

#2 Principio della persuasione: impegno e coerenza

arte della persuasione robert cialdiniLa persuasione ha a che vedere con il comportamento umano, e l’umanità vive di diversi comportamenti e luoghi comuni. Uno di questi è l’impegno: si tratta del nostro bisogno di essere coerenti con ciò che abbiamo fatto. Una volta compiuta una scelta, o presa una posizione, andiamo incontro a tutta una serie di pressioni, personali e interpersonali, nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno.

Una volta fatta una dichiarazione è difficile non mantenere la parola data. Per questo, se riuscirai a far prendere un impegno alle persone, avrai preparato il terreno per una loro condotta più automatica e irriflessiva, coerente con l’impiego iniziale.

Un esempio di persuasione di questo tipo si ha in molti casi di telefonate da parte di società di raccolta fondi.
Ipotizziamo che tu venga chiamato da un’associazione di lotta contro al cancro: il tuo interlocutore potrebbe iniziare la telefonata con un semplice “Buonasera, signore, come sta?”. Preso alla sprovvista, probabilmente ti ritroveresti a rispondere con un banale “bene grazie”. A quel punto, mostrato il tuo buon umore, diverrebbe difficile per te essere incoerente e chiudere la chiamata con sgarbo.

#3 Principio della persuasione: il Social Proof

arte della persuasione robert cialdiniSe avete letto il mio articolo sul come avviare un business con le newsletter vi ricorderete sicuramente di come l’uomo abbia bisogno di sentirsi parte di gruppi.

I gruppi creano fiducia, alimentano la nostra motivazione. Se un gruppo elevato di uomini si fida di una persona, anche io e te saremo portati a farlo. Se tutti i tuoi amici parlano bene del loro iPhone, probabilmente anche tu sarai disposto a comprarlo.

Questo fenomento prende nome di Social Proof, o riprova sociale.

Il vostro social proof, in certi termini non si discosta troppo da ciò che è il vostro personal brand: l’immagine pubblica che la gente percepisce di voi.

Sei stato citato in televisione? Su un giornale? Hai un profilo che parla di te su wikipedia? Hai fatto da speaker a qualche evento famoso? Hai un grande network di contatti e la gente parla di te? Fai parte della lista dei 100 uomini più ricchi al mondo di Forbes? Questi sono tanti esempi di come possa essere espanso il proprio social proof!

#4 Principio della persuasione: Simpatia

arte della persuasione robert cialdiniNessuno si meraviglia che di regola preferiamo acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono.

Quello che invece magari non sai è che questa semplice regola viene spesso utilizzata da chi non ti conosce per convincerti a comprare determinati prodotti o scegliere certi servizi.

Ne è un esempio il Tupperware party, una tecnica di marketing aziendale secondo cui l’azienda organizza una festa a casa di una propria cliente, che riscuote delle percentuali sulle vendite del prodotto effettuate durante l’evento (affiliate marketing). In questo modo, gli invitati, solitamente amici della padrona di casa, sono più motivati a compiere degli acquisti per rendere il favore dell’invito (reciprocità) in virtù della propria simpatia nei confronti della padrona di casa.

Ma la simpatia consiste nel far provare emozioni al proprio interlocutore, e proprio per questo più sarai in grado di far provare attrazione nei tuoi confronti ai tuoi interlocutori, più questi saranno inclini a lasciarsi persuadere da te.

Sono quindi piuttosto naturali i risultati di certe ricerche secondo cui le persone si fanno influenzare maggiormente da persone vestite meglio, carismatiche e capaci di creare entusiasmo.

Vuoi convincere una persona riguardo a qualcosa? Convinci prima un suo amico, egli diventerà la tua miglior arma di persuasione.

#5 Principio della persuasione: Autorità

arte della persuasione robert cialdiniIo e te, come la maggior parte delle persone di questo mondo, siamo stati educati fin dalla nascita a pensare che obbedire all’autorità legittima sia giusto, disobbedire sbagliato.

Questo messaggio essenziale riempie gli insegnamenti dei genitori, i racconti delle scuole, la storia dell’umanità, i codici civili, le regole di comportamento, la formazione militare. Vi contribuisce addirittura l’educazione religiosa. La Bibbia narra come la disobbedienza all’autorità suprema abbia causato per Adamo, Eva, e per il resto dell’umanità la perdita del paradiso.

Quando eravamo piccolini le persone come i genitori e gli insegnanti ne sapevano più di noi e ci siamo dovuti accorgere che accettare le loro idee tornava a nostro beneficio, in parte perchè erano più saggi, in parte perchè gestivano le nostre ricompense e punzioni.

Da adulti, gli stessi vantaggi perdurano per le stesse ragioni, anche se le figure di autorità sono cambiate.

La cosa che probabilmente non conosci è che siamo portati ad obbedire in modo quasi automatico ed irrazionale all’autorità, proprio per questo essa è una delle armi più potenti della persuasione.

Dare l’apparenza di autorità, aumenta la possibilità che il nostro interlocutore assecondi le nostre richieste – anche se la nostra autorità non è del tutto legittima e proviene da false sembianze.

La persuasione tramite l’autorità la si può esercitare in diversi modi: ci sono professionisti che si attribuiscono la sigla dott. prima del proprio nome, commerciali che si vestono abbastanza eleganti da sembrare il presidente degli Stati Uniti, blogger che citano le proprie apparizioni televisive.

L’autorità non la si esercita solo con l’apparenza, ma anche con il modo di comunicare: nel mio articolo riguardo la costruzione di un business con la Newsletter abbiamo visto come talvolta – nel marketing – sia meglio parlare all’interlocutore in modo diretto e imperativo piuttosto che in modo educato e indiretto.

Quando ci vengono dati “ordini” diretti da una figura di autoritaria, spesso ci sentiamo più sicuri, poiché convinti che la persona che ci sta dando “l’ordine” sappia cosa sta dicendo.

#6 Principio della persuasione: scarsità

Il modo migliore per amare qualcosa o qualcuno è pensare al fatto che si potrebbe perderlo – GILBERT K. CHESTERTON

arte della persuasione robert cialdiniLa tendenza all’essere più sensibili a possibili perdite rispetto a possibili guadagni è una delle scoperte più supportate nel campo della scienza sociale e della persuasione.

Secondo questo principio di Robert Cialdini i prodotti acquisiscono maggior valore quando la percezione della loro disponibilità è limitata.

Non a caso migliaia di persone al mondo sono disposte a pagare cifre inimmaginabili per automobili, bottiglie, capi d’abbigliamento disponibili in pochi pezzi sul mercato.

Immagino ti sia capitato più volte di incontrare annunci pubblicitari che enfatizzassero la potenziale perdita di una grossa opportunità. Qualche esempio?

– “Non perdere l’occasione di […]”
– “Ciò che ti sei perso fino ad ora […]”

Se il prodotto o il servizio che stai vendendo è realmente unico, sii certo di enfatizzare questo concetto come immancabile opportunità.

Conclusioni

Molti dei concetti che sono stati elaborati da Robert Cialdini e poi ripresi in questo articolo sono intrinsechi nella nostra routine quotidiana più di quanto siamo capaci di accorgercene.

Con questo articolo hai messo ordine al caos delle diverse intuizioni che puoi già aver avuto in prima persona. Spero di essere stato chiaro nel spiegare le potenzialità di questi principi e di averli resi ancor più tangibili tramite esempi pratici.

arte della persuasione robert cialdini

La persuasione è uno strumento, e come ogni strumento può essere utilizzato per fini giusti o sbagliati. Personalmente, Robert è riuscito ad affascinarmi molto riguardo all’argomento, e sicuramente ne sentirai parlare ancora qui sul blog.

Se però vuoi approfondire l’argomento e imparare casi straordinari di applicazione ti consiglio assolutamente di leggere il suo libro “Le armi della persuasione” (AFFILIATE).

Se avessi qualcosa da aggiungere o da chiedermi, ti invito a confrontarti con la community di lettori nei commenti. Altrimenti, se ti è piaciuto l’articolo, ti chiedo di ripagare il mio impegno condividendo il post sui diversi social ;-)

Un saluto,
Dario.

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  • FASHIONAMY

    il tuo articolo è stato decisamente utile,
    questi principi sono interessantissimi,
    anche se andando a vedere il post sulle newsletter credo che valga solo per i blog di successo di alcuni argomenti e non di altri, per esempio leggo poche newsletter di blog, e sono in genere il tuo e pochi altri, buona giornata, Amy

  • Federico Chigbuh

    Un altro autore che tratta delle tematiche che hai testé affrontato è Jeffrey Gitomer.
    Tra i suoi libri consiglio la lettura de “Il libretto delle relazioni”.

    • Grazie Federico per il suggerimento,

      appena avrò un attimo di tempo provvederò a dargli un’occhiata ;-)

      Il giorno 14/lug/2013, alle ore 20:16, “Disqus” ha scritto:

    • Ottima segnalazione Federico,
      l’ho letto ed è uno dei miei preferiti!

      • Dello stesso autore anche “Il libretto giallo del sì!” è davvero interessante.

  • Michelangelo

    Già letti i suoi libri! :)

  • Paolo Fiorini

    Vendi bene il libro

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