Se sogni una carriera imprenditoriale, se desideri lanciare il tuo business o se ti piacerebbe far carriera nel mercato digitale allora dedica qualche minuto del tuo tempo a leggere queste queste lezioni di business della Silicon Valley, sarà un ottimo investimento.
Posso dirlo? Sono in molti oggi a perdere tempo nel guardare contenuti a scadenza rapida (leggi TikTok o Reels). Certo, viva l’ispirazione, ma non è così che si impara un mestiere o si sviluppa una competenza. Ho imparato il Marketing e il Business prima di tutto facendo, ma anche leggendo super guide sui blog, proprio come quella che hai davanti in questo momento.
Questo infatti non sarà il solito articolo ridicolo che trovi sulle classiche testate Italiane, troverai invece una vera e propria guida alle lezioni che sto imparando personalmente incontrando grandi manager o imprenditori qui in Silicon Valley.
Ti interessa?
Allora cominciamo!
Mentre ti scrivo queste parole ho le sinapsi del cervello che friggono per la FOMO. Sono seduto in un bar della Stanford University mentre rifletto sulle lezioni di business da condividere con te che ho accumulato in questi primi giorni in Silicon Valley.
Ma che ci faccio in Silicon Valley? Semplice: WeRoad era sponsor dell’evento Marketers World che organizzo con i miei soci, e per fare una figata abbiamo pensato di portare qualche Marketer in Silicon Valley. Ecco una foto di parte del gruppo davanti al Garage di Steve Jobs (dove è nata Apple):
Comunque, il motivo della mia fomo è semplice: in questi giorni ho ricevuto troppi input. C’è una delle mie tante personalità che mi sussurra: “Dario molla tutto e vai in Silicon Valley, sei ancora in tempo per realizzare il sogno americano e dimostrare al mondo che sei bravo”.
Poi mi sforzo di essere razionale e mi ricordo che in Italia ho una bellissima azienda, ho tanti amici che lavorano con me e che ho una barca a vela, il sogno della mia vita.
Inoltre, non devo dimostrare niente a nessuno.
Cambierei tutto questo per essere un residente della Silicon Valley?
Assolutamente no. Tanti anni fa ho messo in ordine la mia vita e ho costruito un’esistenza meritevole di essere vissuta.
Ciononostante la verità è questa: qui in Silicon Valley ho tratto un sacco di lezioni di business e – mentre sistemo gli appunti – vorrei condividerle con te. Ci stai?
Bene, allora nelle prossime righe proverò a portarti con me in quest’avventura.
Giorno 1: lezioni di Business dalla SalesForce Tower di San Francisco.
Siamo seduti attorno ad un tavolo quadrato in un ufficio del WeWork più bello al mondo. Location: trentaquattresimo piano della Sales Force Tower.
Attorno a me ci sono i ragazzi di Marketers che abbiamo portato con noi in questo viaggio in Silicon Valley, davanti a me invece c’è Paolo Privitera: startupper seriale con diverse exit alle spalle, oggi al lavoro su events.com e su diversi fondi d’investimento.
Paolo ci racconta la sua ultima avventura imprenditoriale: ha da poco fatto l’exit della sua startup dedicata agli eventi prima che il Covid potesse farla fallire. Negli ultimi anni ha anche conseguito un MBA al MIT e creato diversi veicoli finanziari.
“Ottimo Dario, ma cosa vi ha insegnato?“
Diverse leziondi di Business che già conoscevo, ma vederle contestualizzate nella cornice della Silicon Valley e sentirle raccontante da chi le ha fatte proprie è stato di enorme ispirazione. Eccoti alcune delle 22 lezioni che ci ha lasciato Paolo:
1. Per fare business hai bisogno di competizione. Fai questa cosa.
Tante volte vado ai Marketers Meetup e le persone mi dicono “Dario vorrei fare XXX ma ho la sensazione che il mercato sia saturo, c’è troppa competizione“.
Magnifico! Secondo Paolo (ma anche secondo me) l’esistenza della competizione dimostra che il mercato è valido: c’è economia e ci sono clienti disposti a comprare.
Tutte le volte che invece mi sono trovato a fare cose che non faceva nessuno (come ad esempio sviluppare una startup che vendesse shampoo online nel 2012) finivo per rendermi conto di una cosa: se non c’era nessuno che lo faceva c’era un motivo… e il motivo è che non c’era mercato!
Secondo Paolo se c’è competizione significa che c’è mercato, e il mercato è sempre sufficientemente grande se sei in grado di offrire una versione migliore di ciò che offrono gli altri. Il segreto del business è risolvere i problemi dei tuoi clienti meglio di come potrebbero farlo i tuoi competitor.
2. In Silicon Valley una delle migliori lezioni di business è copiare (in questo modo)
La Silicon Valley è uno dei pochi posti al mondo dove i patti di non concorrenza hanno validità quasi nulla. Il motivo è semplice: incentivare l’emulazione significa incentivare l’innovazione.
Pensaci per un secondo: in un mercato in cui tutti copiano chi sopravvive?
Semplice: solamente colui che è in grado di continuare ad innovare e fare meglio di tutti gli altri.
Lo ammetto… Io stesso ho fatto questa cosa più e più volte.
Nel 2015 ero alla conferenza Affiliate World di Bangkok mentre ho cominciato a pianificare il Marketers World in Italia. Oggi il Marketers World è un evento da migliaia di persone, ma probabilmente non sarebbe successo se non avessi preso ispirazione dall’Affiliate World.
Non solo. Quando nel 2018 sono stato ad un’edizione di Wanderlust in Europa ho pensato che avremmo potuto ideare un festival simile migliorando alcune cose. Se non fosse stato per quell’esperienza oggi probabilmente non avrei fondato il Kalemana festival assieme ai miei soci.
Copiare fa bene anche ai dipendenti: infatti le aziende tecnologiche della Silicon Valley, per paura che i dipendenti se ne vadano a lavorare da qualche competitor (portandosi via le competenze acquisite), finiscono per pagare salari da capogiro. Un bravo ingegnere qua in Silicon Valley può arrivare a fare anche 1 milione l’anno tra stock, stipendio e bonus… mica noccioline!
3. “Non importa solo dove vai, conta di più in che barca sei”.
Questa la dice spesso anche Warren Buffett, il più famoso investitore di tutti i tempi.
Io la penso così: siamo tutti dei fottuti individualisti.
Pensiamo per lo più a noi stessi, ai nostri sogni, alle nostre ambizioni… ed è anche per questo che il mercato della crescita personale ha avuto così successo nella cultura occidentale. Come diceva Maura Gancitano sul palco del Marketers World “ci troviamo nella società delle performance!”
Eppure – spoiler – la nostra crescita personale o professionale non dipende solamente da noi stessi, ma anche (e soprattutto) dalla tribù di cui facciamo parte.
“Piacere, mi chiamo Dario Vignali, e non sono un grande imprenditore…” Eppure se mi guardo indietro ho fatto grandi cose!
Ho poco più di trent’anni, ho fondato 7 aziende, viaggio per il mondo e continuo a creare cose.
Com’è possibile? Semplice: mi sono circondato di professionisti e soci straordinari. Molti di loro sono migliori di me in diversi ambiti e mi hanno offerto diverse lezioni di Business.
Ecco una parte della mia seconda famiglia:
Per dieci anni ho osservato la mia community, ho assunto talenti e sviluppato un ecosistema di crescita che mi consentisse di crescere.
Questo è il mio segreto: se sono stanco cresco, se sono in ferie cresco, se non lavoro cresco. Marketers è il mio ecosistema di crescita e mi consente di crescere anche quando magari non ne sarei in grado da solo. Per questo oggi continuo ad alimentare questa community o organizzare eventi come il Marketers World.
Alla fine aveva ragione mamma: nella vita diventi le persone che frequenti.
Ad esempio: mi è sempre stato difficile acquisire l’abitudine di andare in palestra, poi mi sono trasferito a Barcellona – una delle 3 città più sportive al mondo – e così ho cominciato ad allenarmi tutti i giorni.
L’ecosistema in cui vivi determina la persona che diventi. Per Paolo, spostarsi a vivere a San Francisco è stata una delle scelte più importanti che ha contribuito alla sua crescita professionale.
4. Devi avere in cassa almeno 12-18 mesi del tuo monthly spend.
Non importa se sei un’azienda o una persona, ipotizza di non avere più entrate o guadagni a partire da domani: sul tuo conto corrente dovresti avere fondi sufficienti per poter finanziare la tua vita o quella della tua azienda per almeno 12-18 mesi. Domanda: Li hai?
Quando è arrivato il Covid la startup di Paolo dedicata al mondo degli eventi non aveva sufficienti capitali per sostenere l’emergenza e per questo ha dovuto venderla in gran fretta ad events.com ad una frazione del suo valore pre-covid.
Ahimè sono tante le aziende o le persone che vivono sul filo del rasoio: basta pescare la carta imprevisti sbagliata e si rischia di finire in brutte situazioni che mai avremmo immaginato.
Giorno 2: a lezione di Business dal Marketing Manager di Google.
Ero Mountain View a visitare il Campus di Google assieme al resto della squadra. Davanti a me c’era Alessandro Cannas, Product Marketing Manager in Google. Alessandro si occupa specificatamente dell’intelligenza artificiale di Google, Gemini.
Mentre chiacchieriamo mi dice “Vi seguo dall’America, fate grandi cose in Marketers!”
Io? Gasatissimo.
Ecco alcune lezioni che ho imparato parlando con Ale nel campus di Google:
5. In Silicon Valley vince il core Product Marketing: tu lo stai integrando?
La verità è questa: nella maggior parte delle aziende Italiane il Marketing arriva alla fine. C’è chi gestisce l’azienda, chi idea i prodotti e chi li produce. E poi, alla fine, c’è chi li vende e chi li promuove.
Nelle startup della Silicon Valley il Marketing invece sta all’inizio… Ma che significa?
Significa che sono perfettamente consapevoli di come il Marketing sia una delle funzioni aziendali che più di tutte sta a stretto contatto con mercato, clienti e grande pubblico. Certo, lo fa per promuovere prodotti e servizi, ma è anche vero che mentre lo fa raccoglie molti dati fondamentali:
- Cosa desiderano le persone?
- Da quali altri competitor acquistano?
- Cosa le tiene sveglie la notte?
- Quali sono i messaggi che, veicolati tramite l’advertising, funzionano e quali no?
Ecco, il Marketing ha la capacità di rispondere a queste e a molte altre domande, ottenendo così dati di fondamentale importanza che, se condivisi con chi lavora all’ideazione del prodotto, possono aiutare l’azienda a costruire prodotti migliori.
Per questo in Silicon Valley si parla di Core Product Marketing. Nelle startup della valle il marketing manager si siede con ingegneri e product manager per capire in che modo può portare impatto nella produzione e nell’ideazione del prodotto.
Per farti un esempio, in Marketers per migliorare i nostri prodotti guardiamo diverse cose:
- quali angoli comunicativi (o copy) generano più engagement sui social
- quali messaggi o credenze generano maggior interazione con il pubblico
- quali prodotti generano il maggior numero di recensioni spontanee positive
- quali sono le funzionalità più criticate dei nostri prodotti o di quelli dei competitor
- quali sono i problemi più ripetuti dal nostro pubblico in live chat con il nostro customer care o in chiamata con i nostri venditori.
- e molto, molto altro.
Tutti questi dati, ovviamente, ce li passa il team di Marketing.
6. In Silicon Valley fa carriera chi intraprende, anche se è un dipendente.
Alessandro mi spiegava che le persone assunte in Google vengono spinte ad acquisire un mindset “imprenditoriale”. In sei parole: fai come se l’azienda fosse tua. Ok, ma come?
Te lo spiego subito: Alessandro usa parte del suo tempo per fare “Blue Sky Thinking” (in italiano sarebbe tipo “pensare a mente vuota“). In pratica si ritaglia delle ore della settimana dove riflette su potenziali novità o soluzioni che potrebbero essere integrate nel prodotto o nei processi aziendali di cui si occupa. Ogni volta che trova degli spunti li inserisce su un deck di presentazione “Google Slide” che usa come strumento di riflessione visiva. Sì, una sorta di vision board.
Quando poi pensa di avere una buona idea crea un pitch (presentazione) e la presenta al suo capo. Se l’idea trova supporto vengono poi stanziati soldi e interi progetti di ricerca. Inutile dirlo: le persone che vengono premiate in azienda sono quelle che risolvono più problemi, creano più impatto e sviluppano migliori soluzioni.
Certo, noi di Marketers non siamo Google, ma nel nostro piccolo seguiamo questa filosofia. Elio ed Ema sono ad esempio entrati nella nostra realtà come collaboratori freelancer ma hanno sempre fatto come se Marketers fosse la propria azienda:
- Hanno fatto più del dovuto
- Hanno portato enorme impatto
- Hanno risolto una valanga di problemi
E così alla fine sono diventati soci e hanno ottenuto un pezzo di Marketers. Oggi Elio è direttore Marketing di Marketers Accelerator ed Ema è CEO di Yoga Academy e Marketers Accelerator.
Vuoi fare carriera in azienda?
Prima di tutto devi assicurarti di essere in una buona azienda che si impegna a riconoscere i propri talenti. Poi devi mostrarti propositivo, risolvere molti problemi e fare più di quello che ti viene chiesto.
E se invece possiedi un’azienda?
Ricordati sempre di premiare coloro che si comportano come se fossero tuoi soci.
Questa è tra le mie lezioni di Business preferite!
Giorno 3: Da Marketers alla Silicon Valley, una storia che mi spacca il cuore.
Questa è una storia che mi riempie il cuore. Ho conosciuto Tommaso Tosi quando aveva 17 anni, era un ragazzino genialoide che mi scriveva ovunque affinché gli insegnassi tutto ciò che sapevo di marketing o di business. Penso fosse il 2014.
Così accade l’inevitabile: compiuti diciott’anni Tommaso entra a lavorare in Marketers e per anni facciamo grandi lanci di prodotto assieme. La sua storia prosegue come un missile di SpaceX: lascia Marketers con un bel po’ di soldi (che gli ho pagato personalmente LOL) e si sposta in Inghilterra per imparare l’inglese.
Ma non è finita. Tommy va a vivere a Singapore per osservare i mercati emergenti, poi si trasferisce a New York per scoprire l’America e infine si innamora della Silicon Valley dove decide di trasferirsi. Piccolo problema: gli serviva il permesso di soggiorno e, per ottenerlo, doveva dimostrare di avere un business negli stati uniti.
Così, nel giro di qualche mese, impara a sviluppare in codice, fonda la sua startup e infine – dopo aver fatturato centinaia di migliaia di euro – riesce a trasferirsi in Silicon Valley. Che cinema signori!
Abbiamo quindi organizzato un aperitivo per ascoltare la storia di Tommy e del suo socio Erik e di come hanno messo in piedi Gomry, una piattaforma di ticketing che oggi, dopo soli due anni, fattura quasi 1 milione e ha clienti del calibro di Bending Spoons, TechnoGym e ovviamente… Marketers!
Ecco alcune lezioni di business che abbiamo imparato:
7. La ricetta segreta di Tommy per avere successo quando sei all’inizio
La lezione di Business di Tommy per avere successo nella Silicon Valley quando sei all’inizio è semplice… vai a tutti gli eventi di networking che puoi e ripeti incessantemente queste due domande ad ogni persona che incontrerai:
- A cosa stai lavorando?
- Quali sono i tuoi problemi?
È esattamente ciò che ha fatto durante i suoi primi mesi in Silicon Valley. Si parla del 2021, anno in cui il mondo Crypto stava esplodendo. Tommaso ripeteva queste domande e otteneva risposte spesso molto simili tra loro:
- Ho fondato una startup Blockchain & Web 3.0
- Non riesco a trovare bravi Software Engineer
E immagina cos’ha fatto Tommaso durante quei mesi? Semplice: ha realizzato una job board per aiutare le aziende del web 3.0 a trovare i Software Engineer. Alla fine viene pure inserita nel sito ufficiale di Ethereum!
Attenzione però: soprattutto all’inizio non bisogna mai innamorarsi della propria idea e bisogna essere disposti a cambiare i propri piani. Quando infatti il mondo crypto ha iniziato a dare segni di cedimento, Tommy ed Erik hanno capito che dovevano trasformare il proprio business.
Così hanno abbandonato la job board e hanno fondato Gomry, una platform che aiuta eventi e community a vendere prodotti e ticket online.
Giorno 4: Serena Perfetto di Pinterest ci spiega come fare carriera in ambienti competitivi.
Ci troviamo a Stanford, e mentre passeggio nel campus di questa straordinaria università sento un po’ di Malinconia… Come dico nella pagina about di questo blog, uno dei miei sogni è quello di poter vivere tante vite in una, ma ahimé la vita da universitario Americano non è più tra le opzioni del mio menù.
Ad un certo punto ci troviamo all’ombra di un grande Albero. Davanti a me c’è Serena Perfetto, Tech Lead in Pinterest. Tra le diverse cose Serena è anche leader nell’associazione BAIA, che riunisce le grandi menti Italiane che vivono in Silicon Valley.
Ecco alcune lezioni di Business che ci ha lasciato Serena:
8. Coltiva una rete di contatti dal giorno uno (ecco alcune strategie)
Se è vero che l’ecosistema a cui apparteniamo determina la persona che diventiamo allora è anche vero che il perimetro delle nostre opportunità è proporzionale al nostro network di relazioni. Lo diceva anche Paolo il primo giorno: il tuo network di relazioni è uno degli asset professionali più importanti che puoi avere. E questa è una delle lezioni di Business più importanti che ho appreso anche nella mia vita!
Serena rinforza ancora di più questo concetto, raccontandoci di come ha trovato lavoro quasi immediatamente non appena arrivata in Silicon Valley grazie ad un evento di Networking dove una persona l’aveva messa in contatto con l’azienda in cui poi avrebbe lavorato.
Ecco, secondo Serena ognuno di noi dovrebbe frequentare quanti più eventi e stringere quante più mani possibili. Ovviamente però la quantità da sola non basta: occorre anche essere utili al prossimo e far star bene le persone.
Nella mia vita ho avuto tante ispirazioni. Prima tra tutte il mio amico youtuber Emanuele Malloru, che trova sempre il momento di chiamarmi, anche solo per chiedermi come sto. Ogni volta che lo fa mi sorprende quanto mi faccia piacere vedere che una persona impegnata in mille avventure come lui trovi il tempo per un simile gesto.
Mi ha scritto proprio ieri dicendomi che sta venendo qui in California!
Una seconda persona che mi ha sempre stupito è il mio amico e collaboratore Mattia Bonetti. In Marketers è manager e sales director, ma per scherzo gli dico sempre che sarebbe un ottimo animatore. Proprio in questi giorni Matt ha accompagnato me e i ragazzi di Marketers in Silicon Valley e la sua bravura nel creare relazioni, far divertire le persone e mettere tutti a proprio agio è incredibilmente “inspiring”.
Qui una foto di me e Mattia ad Alcatraz:
Un libro che ha svoltato le mie capacità di Networking è stato “Never Eat Alone” di Keith Ferrazzi. Ecco alcuni consigli tratti dalla mia vita e dal libro in questione:
- Metti i compleanni in calendario delle persone a cui tieni o con cui vorresti stringere i rapporti. I compleanni sono un ottimo modo per creare relazioni e stupire il prossimo.
- Nei contesti sociali non concentrarti solamente sulle persone che hanno già l’attenzione di tutti, cerca invece le persone più timide che stanno in disparte e parla con loro, nel lungo periodo otterrai una reputazione da leader.
- Se non sei estroverso non ti preoccupare. Non devi urlare o far ridere tutti quanti, concentrati invece a fare conversazioni rivolte ad aiutare il prossimo.
- Organizza delle cene o degli appuntamenti durante l’anno in cui inviti persone simili tra loro con cui vorresti rafforzare i rapporti. Essere il “linker” che mette in connessione gli altri ti porterà grandi vantaggi.
- Non perdere l’occasione di aiutare il prossimo mettendolo in contatto con qualche persona o risorsa che potrebbe essergli utile.
Una dimostrazione di questo ultimo punto è avvenuta proprio ieri: Valentina, una ragazza della community Marketers che è partita con noi e che organizza le Olimpiadi ha fatto due domande a Tommaso per capire come trasferirsi in Silicon Valley. Il giorno dopo, quando si è svegliata, aveva nella sua inbox una mail di presentazione in cui Tommy la introduceva al legale che gli aveva aperto la società qui in California. Ho fatto una foto di Vale e Tommy mentre parlano:
9. Crea la cultura dei feedback, e rendila costruttiva con questa strategia.
Secondo Serena una grande differenza con l’Italia è che in Silicon Valley molte persone sono propense a dare, ricevere e accettare i feedback. In Italia, al contrario, solitamente i feedback vengono dati unicamente da chi occupa posizioni gerarchiche verso i propri sottoposti.
Il secondo problema è che troppe volte i feedback arrivano senza alcuna critica costruttiva. Ad esempio, c’è una bella differenza tra dire “Matteo questo documento fa schifo, rifallo!” e dire invece “Matteo secondo me hai capito perfettamente l’obiettivo ma migliorerei il documento aggiungendo […]”.
Devi sempre aiutare chi lavora al tuo fianco a migliorare. E questo è impossibile se non offri feedback costruttivi!
Una cosa aggiuntiva che Serena ha evidenziato è che in Silicon Valley la gerarchia aziendale non si manifesta in modo così evidente come in Italia: gli uffici sono aperti come se fossero degli spazi di co-work, e talvolta pure i CEO si siedono affianco ai propri dipendenti. Lei stessa quando lavorava in Airbnb aveva la scrivania vicina a quella di Brian Chesky, founder e CEO dell’azienda. Riesci ad immaginare? Pazzesco.
Insomma, per crescere occorrono feedback, e sì, anche negativi. Per questo bisogna spingere la propria organizzazione a integrare la critica (costruttiva) all’interno della propria cultura. Occorre imparare a criticare ed essere criticati.
Giorno 5: Pancrazio ci regala i framework di Marketing che utilizza in Silicon Valley per creare traction.
Questa volta ci troviamo nel WeWork di 44Montgomery street (l’hai vista la serie di WeWork su AppleTV? Fenomenale!). Siamo seduti in una meeting room con i banchi disposti a ferro di cavallo e al centro c’è Pancrazio Auteri. Pancrazio è stato Product Executive a capo di diverse startup e nella sua carriera ha assunto centinaia di ingegneri in decine di startup.
Oggi in Silicon Valley fa anche il consulente e lo si nota subito: parla molto bene, conosce il suo pubblico e porta contenuti incredibilmente interessanti. Ecco alcune lezioni di Business che ci ha lasciato:
10. I tool di AI che usano in Silicon Valley e alcune riflessioni di Marketing.
Pancrazio dice una cosa molto importante: quando hai una minoranza di clienti estremamente soddisfatta devi assolutamente parlare con loro. Devi infatti capire perché sono più soddisfatti degli altri e quali sono state le azioni che li hanno portati ad amare il tuo prodotto. Come lo usano? In che modo fa la differenza per loro?
Secondo un report di pochi giorni fa, ad esempio, i Marketers della Silicon Valley hanno provato ad usare ChatGPT e i tool d’intelligenza artificiale per un sacco di cose, ma in molti si sono dichiarati insoddisfatti.
E allora dove sta la penetrazione di mercato? Qual è l’utilizzo più interessante che fanno i clienti più attivi delle piattaforme di AI?
Semplice: content draft. Ossia l’utilizzo di ChatGPT&CO per creare bozze o idee di contenuto.
Però ci sono altri processi per cui l’AI viene utilizzata con soddisfazione in Silicon Valley. Ecco i cinque principali:
- Creare presentazioni accattivanti in poco tempo. Il miglior tool secondo Pancrazio: Tome
- Sviluppare App senza dover programmare o usare soluzioni nocode. Il miglior tool: Softr
- Creare asset di branding in poco tempo senza spendere molti soldi. Miglior tool: Bestever
- Dialogare con i clienti e raccogliere dati grazie all’intelligenza artificiale. Miglior tool: Sendoso.
- Creare contenuti demo del tuo prodotto ad alta conversione. Miglior tool: storyline.
Dopo aver parlato d’Intelligenza artificiale Pancrazio è passato al Marketing.
Secondo lui, invece che focalizzarsi unicamente sulle user personas o sugli ICP (ideal customer profile) è più conveniente capire qual è l’insieme d’intersezione più evidente tra i tuoi migliori clienti. Cos’hanno in comune? Perché sono meglio degli altri?
Una volta che sai la risposta a questa domanda dovresti concentrare l’acquisizione su questo target. Il motivo è semplice: nel tempo porteranno un valore economico ovviamente più alto per il tuo Business.
Altra cosa importante: smettila di basare ogni strategia su ciò che dicono i report di mercato o su ciò che ti dice il prossimo, usa invece gli YODA.
Yoda che?
Gli Yoda sono Your Own DaTa. Ossia i dati che tu stesso raccogli dal tuo business e dai tuoi clienti:
- Chiama i tuoi migliori clienti, conversa con loro e scopri di più chi sono queste persone.
- Fai un sondaggio non appena qualcuno compra il tuo prodotto e chiedigli perché ha comprato e quali problemi desidera risolvere.
- Fai un sondaggio non appena qualcuno smette di usare il tuo prodotto e chiedigli perché.
- Abituati a fare domande su instagram e su tutte le piattaforme.
- Salva questi dati e ricordati di rileggerli e usarli costantemente per prendere decisioni di marketing e di prodotto.
Noi in Marketers usiamo Typeform e facciamo sondaggi tutte le settimane.
Secondo Pancrazio il problema è che, per quanto possa sembrare assurdo, troppi business o startup non fanno ricerca. Sì insomma, è pieno d’imprenditori che creano ottimi prodotti che risolvono problemi che però appartengono a poche persone.
La lezione è questa: prima d’innamorarti della tua idea di business e spenderci un sacco di soldi dovresti invece chiederti se c’è sufficiente domanda di mercato! Anche in Marketers abbiamo toppato un sacco di lanci di prodotto in passato e il problema era sempre lo stesso: non c’era richiesta sufficiente.
Altra cosa fondamentale che emersa nel talk è che le persone comprano per 3 motivi fondamentali:
Il primo motivo è quello funzionale ed è ciò che emerge in risposta alla domanda “quale lavoro svolgerò grazie a questo acquisto? che benefici potrò ottenere?”
Il secondo motivo è invece puramente emozionale: come mi farà sentire questo prodotto? come mi sentirò dopo averlo acquistato? in che modo migliorerà la mia vita dal punto di vita emotivo?
Il terzo motivo è legato al contesto sociale: come cambierà la percezione che gli altri hanno di me grazie a questo prodotto? in che modo cambierà la mia reputazione o la mia immagine personale?
Le migliori aziende della Silicon Valley lavorano su questi tre motivi costruendo prodotti, brand ed esperienze che innescano motivazioni convincenti in risposta a tutte e tre le domande.
Apple ad esempio lavora da sempre per:
- Offrire soluzioni tecnologiche che ti consentano di lavorare al meglio (motivazione funzionale)
- Utilizzare una comunicazione che inneschi il proprio lato creativo (motivazione emozionale)
- Creare prodotti di design che elevino lo status sociale delle persone (motivazione sociale)
Quando analizziamo i motivi per cui le persone comprano dobbiamo sempre tenere a mente anche questo schema:
Che cosa ci dice? Che le persone acquistano perché sono spinte a fuggire da qualcosa e attratte da qualcosa che ancora non possiedono. Sì insomma, desiderano allontanarsi dalla situazione attuale per inseguire quella desiderata. Allo stesso tempo però sono spinte a non cambiare perché sono biologicamente intimorite dal provare qualcosa di nuovo e dall’abbandonare le vecchie abitudini.
La verità è che Pancrazio ci ha insegnato molte cose: framework, strategie e tecniche davvero pratiche. Il punto è che richiederebbero migliaia di parole. Se pensi che sia una buona idea potrei continuare questo format di post sulla Silicon Valley e rilasciare ulteriori guide. Ti interessa? Lasciami un commento sotto il post!
Ora passiamo al gran finale: Valentina Corbetta.
Il gran finale: lezioni di Business dalla Global Marketing Strategy Manager di Meta.
Mi trovavo a New York per un evento di networking tra startupper a cui ero stato invitato. È stato in quell’occasione che ho conosciuto Valentina Corbetta. Vale mi aveva raccontato che seguiva Marketers e che la nostra community aveva contributo ad aiutarla nel prendere la grande decisione: abbandonare la carriera da dipendente per mettersi in proprio nel settore della consulenza. Così, tra una cosa e l’altra, si ritrova a vivere a New York dove fonda la sua agenzia di Marketing. Ma Valentina non si ferma qui: l’agenzia dopo qualche anno fattura 17 milioni di euro e così decide di vendere e fare la sua prima exit.
Fine della storia? Assolutamente no! Fast forward di qualche anno e Vale si trova nel ruolo di Global Marketing Strategy and Operation Manager in Meta (ex Facebook). Qui le capita di gestire uno spending di 2 miliardi di dollari l’anno e un team composto da 1.500 persone.
Storia pazzesca.
Sono estremamente grato a Vale perché ha preso un volo da NewYork a San Francisco appositamente per passare 24 ore con noi e farci un talk su alcuni dei maggiori trend di Marketing dei prossimi anni.
Cos’abbiamo imparato?
Ecco alcuni appunti che ho preso durante la sua presentazione:
Nel 2011 le persone impiegavano in media 8 giorni prima di prendere una decisione d’acquisto online. Oggi siamo passati a 79 giorni. Ti rendi conto?
Certo, l tempo di pre-buying è aumentato sicuramente per l’aumento dell’offerta, ma la differenza è dovuta anche al numero di contenuti di product-review che oggi i clienti consumano prima dell’acquisto.
Altro spunto interessante: secondo Meta nel 2024 la vendita non avviene più attraverso un funnel lineare o perfettamente premeditato, ma tramite la continua esposizione del pubblico ai prodotti e ai valori emanati dal brand. Occorre quindi andare cross-channel e presidiare diverse piattaforme con strategia. Se sei un marketer pigro come me so cosa stai pensando: “che pa**e!”
Ma non è finita, è ben peggio di così!
Le aziende che possono permetterselo dovrebbero iper-segmentare target e comunicazioni per accrescere la rilevanza dei propri contenuti. Noi in Marketers ad esempio facciamo micro lanci su audience specifiche della nostra lista clienti.
Capita magari di avere un pubblico di poche centinaia di persone che tramite alcune interazioni con il blog hanno dato dimostrazione di essere interessate all’argomento copywriting, allora facciamo un piccolo lancio solamente su di loro e gli apriamo le iscrizioni a copymastery.
Altra cosa che Valentina suggerisce come fondamentale è quella d’investire nel mondo degli eventi e lavorare con impegno sulla costruzione di esperienze che possano permettere al pubblico di vivere i valori e la cultura dell’azienda. In Marketers per fortuna siamo piuttosto bravi su questo :p
La lezione è questa: regala esperienze memorabili alle persone e loro si ricorderanno di te e dei tuoi prodotti per anni.
La CTA finale.
Ho impiegato 7 giorni tra scrittura ed editing a produrre questa guida, e l’ho fatto unicamente con l’idea di condividere con le persone come te le lezioni di business che ho imparato durante questa settimana.
… lo sai vero cosa ti sto per chiedere?
Prima di chiedertelo però ti faccio i complimenti: se sei arrivato o arrivata in fondo a questa guida significa che rientri in un 5% di persone che si formano veramente e che sono ancora maestre nell’antica arte del focus.
E ora ecco la CTA: non avere il braccino corto, lasciami un commento che è gratis!
Soprattutto fammi sapere se hai apprezzato questo format e se ha senso che io lo continui.
Un abbraccio,
Dario.
PS: volevo ringraziare Luca Lotterio (founder di restworld e coordinatore weroad) e sua sorella Livia. Senza di loro non avremmo mai organizzato un programma di viaggio così fico. E poi ovviamente un grazie va ai membri della community Marketers che sono venuti via con noi. È stato amazing, come se fossimo amici di sempre.
Foto dei coordinatori :p
