Venditore di successo

In questo articolo voglio condividere con te una riflessione che ho elaborato proprio in questi giorni durante svariati incontri di lavoro. Consiglio la lettura a chi ha la passione per la crescita professionale e a tutti coloro che vogliono divenire più persuasivi nel trattare con clienti, imprenditori o con la donna dei propri sogni.

Mi piace riuscire a sintetizzare un’intera riflessione in un unico concetto, per questo userò 5 parole per spiegarti l’intera argomentazione senza dover ricorrere a noiose divagazioni:

Tu vendi ciò che sei.

Fermo, questo non è un articolo di marketing o per commercianti.

Quella che ti sto per raccontare non è altro che la storia della vita.

Ti invito a rispondere ad alcune di queste domande:

  • Perchè ad un colloquio di lavoro dovrebbero scegliere te piuttosto che un altro?
  • Perchè un cliente dovrebbe comprare il tuo prodotto invece che quello di un tuo competitor?
  • Perchè gli utenti del web dovrebbero seguire il tuo blog piuttosto che il mio? ;-)

Perchè sono un professionista, e per questo sono più competente!” è la risposta che probabilmente si darebbe la maggior parte della gente.

Da oggi è estremamente importante che tu smetta di risponderti in questo modo, anche se sei laureato ad Harvard a pieni voti.

Ben vengano i voti, ma qui non si parla di te. Si parla della persona che è di fronte a te, quella che deve scegliere tra te e un mondo di altre innumerevoli possibilità.

diventare venditori di successo

La mia esperienza personale

Erano le 12:00 di Giovedì mattina, sono abbastanza sicuro fosse la scorsa settimana. L’appuntamento prevedeva di pranzare assieme al cliente in un piacevole ristorante di Ferrara.

Il mio ruolo era quello di driver (mediatore) tra una web agency di amici e l’azienda internazionale del cliente, la cui volontà risiedeva nel voler commissionare la realizzazione di un portale ecommerce per la propria attività a qualche esperto del settore.

L’obiettivo? Essere noi gli esperti del settore e portare a casa il lavoro senza che il potenziale cliente e la sua azienda lo commissionassero ad eventuali competitors.

Tecniscisimi a parte, ci tengo a raccontarti quanto la situazione si sia messa male fin da subito.

Il direttore dell’azienda con cui eravamo a parlare era davvero divertente, non faceva altro che raccontarci le sue esperienze di vita o le sue notti di follie in giro per il mondo.

Una persona davvero spassosa con cui chiacchierare a pranzo, ma non certo per discutere di lavoro.

Appena ve ne era occasione tentavamo di riportare l’argomento sulla stesura di un planning e di un preventivo dei servizi che avremmo potuto fornirgli, ma lui ad ogni nostro fare professionale cercava di cambiare discorso e di riportarsi su discussioni più “frivole”.

La verità è che a lui dei nostri tecnicismi o della nostra volontà a trattare con professionalità non gliene fregava proprio niente. Lui desiderava pranzare ridendo, raccontando qualche storia e bevendo del buon vino.

Ad un tratto tutto quanto mi fu subito chiaro!

Il nostro possibile cliente era evidentemente ricco, tanto ricco da potersi permettere qualsiasi web agency sulla piazza.

La sua vera necessità? Pagare per avere un lavoro di qualità senza nemmeno volerne sapere del suo svolgimento.

Ma allora come potevamo differenziarci dai competitors senza nemmeno avere la possibilità di presentare il nostro portfolio di lavori passati o le nostre competenze?

Come potevamo assicurarci che avrebbe scelto noi piuttosto che un’altra agenzia?

Semplice, vendendo ciò che siamo, non ciò che facciamo.

L’arte di vivere vendendo e di vendere vivendo.

Quasi ogni giorno ci capita di “vendere” qualcosa a qualcuno:

  • il nostro cuore alla donna o l’uomo dei nostri sogni. Come puoi stare certo/a che scelga te e non un altro/a?
  • il nostro prodotto ai consumatori. Perchè dovrebbero comprarlo?
  • la nostra amicizia alle persone che ci circondano. Come puoi instaurare un ottimo rapporto con loro?

Ora voglio raccontarti la mia personale idea riguardo a ciò che sta dietro ad ogni vendita di successo, per farlo ricorrerò agli insiemi di Venn:

Ipotizziamo di essere l’insieme A e che B invece sia la persona a cui dobbiamo vendere qualcosa.

La nostra possibilità di vendita aumenterà all’aumentare dell’insieme A∩B (A intersecato B), ossia all’aumentare dell’insieme delle cose che noi e B abbiamo in comune.

Venditori di successo come si vende

Dario, ma quindi? Che significa?

Tutto questo non significa altro che il nostro possibile cliente comprerà in base al bagaglio di esperienza che condivide con noi.

Che cos’è che unisce e accomuna tutti noi cittadini del mondo? Cos’è che condividiamo senza mai poter smettere?

Qual’è la chiave di ogni vendita, di ogni buon rapporto?

La vita, le emozioni.

Proprio così. Nessun cliente che viene da te per la realizzazione di un sito web o di un marciapiede è interessato a conoscere i tecnicismi della produzione o la storia della tua azienda. Alle persone non interessano questo genere di esperienze.

Come puoi quindi convincerle a scegliere te come possibile partner lavorativo?

Come già detto:
lo puoi fare tramite ciò che sei.

Sia che tu voglia sedurre la donna della tua vita, sia che tu debba convincere il cliente tanto ambito, il discorso non cambia: dovrai condividere con loro le tue esperienze di vita e suscitare emozioni per ciò che sei e per come ti poni.

Ogni persona è alla continua ricerca di suoi simili che suscitino in lei empatia e comprensione.
Ogni consumatore tende a comprare prodotti o servizi da identità aziendali che stimolino in lui “simpatia” o emozioni.

Del resto gli esperti di marketing lo sanno bene: la pubblicità ben riuscita è quella che fa ridere o emozionare. Proprio quel genere di pubblicità che persone come te o me condividerebbero sul proprio profilo facebook generando un effetto virale.

Un esempio di portata mondiale

Colgo l’occasione per riportare in luce un esempio molto interessante che ti avevo già proprosto quando a suo tempo ho spiegato come le idee siano il segreto del successo.

Secondo la teoria del Golden Circle di Simon Sinek, il successo di Apple sarebbe da attribuirsi alla sua capacità di non vendere prodotti ma di vendere idee.

Secondo la teoria di Simon la gente non compra ciò che vendiamo ma ciò che siamo e il motivo per cui lo facciamo.

Un esempio di campagna pubblicitaria di un normale computer potrebbe essere:

Compra Asus XCORE, è ben progettato, semplice e bellissimo. Insomma, il computer che ti cambirà la vita!

Ed ecco la campagna Apple:

Tutto ciò che facciamo è credere nelle sfide dello status quo e nel pensiero diverso.
Ogni giorno sfidiamo lo status quo facendo computer semplici e ben progettati
E’ per questo che facciamo tecnologie straordinarie!

Appare piuttosto evidente come la campagna Apple venda come prima di tutto la propria ideologia e il proprio modo di pensare.

Struttura della campagna Apple:

PERCHE’ –> COME –> COSA

Perchè: chi siamo, cosa facciamo e quali sono le motivazioni che ci spingono a farlo.
Come: come lo facciamo
Cosa: cosa produciamo. (solo a questo punto si vende il prodotto)

Diventare venditori di successo

Forte vero? Semberebbe che Apple abbia appena confermato la nostra tesi sull’argomento.

Com’è finita la storia

Venditore di successo

Alle 12:30 di quel famoso Giovedì smisi di parlare del possibile progetto, ma non gettai la spugna, anzi.

Sai invece cosa feci?

Tirai fuori il mio iPhone e lo sfidai. Fu una vera e propria battaglia per definire chi dovesse essere il vero re della notte.

Una battaglia le cui uniche armi erano fotografie delle peggiori serate, quelle stesse fotografie che non mostreresti mai ad un colloquio di lavoro.

Ebbene, tutto è finito per il meglio…. Il cliente ha riso tutto il tempo, ha offerto ottimo vino a tutti e ha pagato un conto per il pranzo quasi superiore all’importo del nostro preventivo per il progetto.

Un’ottima mangiata direi!

La morale della storia? Quando tieni appuntamenti con i clienti smetti di ragionare da professionista del tuo campo: molti di questi sono imprenditori di altri settori, non condividono le tue competenze e non ne sono affatto interessati.

Molti businessman desiderano solo inquadrare la persona che sei per valutare la possibilità di fare affari con te adesso e in futuro.

Quello che ti posso consigliare è di metterti nei panni della persona che ti è di fronte e di ragionare come un vero e proprio businessman alla ricerca di un risultato finale garantito.

Cosa ne pensi? Ti sei mai trovato ad avere problemi nel comunicare con un tuo cliente?

Raccontami come hai fatto a risolvere la situazione.

Aspetto il tuo parere personale,

Dario.

 

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  • vincenzo missio

    Ovviamente d’accordo tenendo comunque presente che nella galassia dei potenziali clienti ci sono anche quelli che, pur non conoscendo la nostra tecnologia, vogliono spiegazioni tecniche, vogliono andare al sodo, altri gradiscono le metafore, altri ancora cercano la sfida. Dunque si tratta di individuare la strategia cognitiva che prevale nel nostro interlocutore.

    • ASSOLUTAMENTE. Meritocrazia, competenze, preparazione rimangono alla base della qualità. ;-)

  • Complimenti per l’articolo, l’ho letto di fretta e mi sono posto questa considerazione: che non sempre bisogna essere dei mostri nel nostro campo, ma essere bravi nel commerciare, nel vendere….si!

    • Assolutamente. Molto spesso la scienza della prima impressione ha la meglio sulle competenze nel breve termine. Le competenze, invece, vincono nel lungo termine… ma solo se si è riusciti ad ottenere il lavoro! ;-)

  • Laura

    Ho letto l’articolo voracemente e devo dire che hai assolutamente ragione. Spesso dimentichiamo che esiste un lato umano che ha un valore sottovalutato…ogn appuntamento di new business che ho me lo ricorda sempre!!

  • Levi Ermanno

    Alcuni punti che ritengo utili nelle trattative:

    1) essere convinti della eccellenza del prodotto che si propone ( non si vende)

    2) offrire essenzialmente al Cliente un’opportunità per la Sua attività e non un semplice articolo.

    3) lasciare parlare il Cliente “a ruota libera” senza sovrapporsi alla Sua esposizione.

    4) Portare l’interlocutore alla convinzione che quello che proponi è effettivamente quello che stava cercando per risolvere le Sue difficoltà operative.
    5) Creare un rapporto di fiducia condivisa.

    • Saggi punti da tenere sempre a mente.

      Inoltre credo che molto spesso si legga e si studi tanto quando la maggior parte del lavoro del venditore si impara con carisma ed esperienza sul campo.

  • Una curiosità, e se il cliente non fosse stato così simpatico e pronto a mettersi in gioco? Ci sono alcuni clienti che non solo non sono interessati a tecnicismi ma sono anche arroganti! A quel punto credo che l’unico modo per convincerli sia quello di fornire delle proiezioni in termini di risultati ottenibili: conversioni, performance, etc. Sei d’accordo? ;-)

    • Io penso che un po’ di gioco mentale rimanga sempre. Ti consiglio di leggere “introduzione alla pnl” di Bandler. Troverai un sacco di informazioni utili da applicare sul campo!

  • conosco ottimi informatici che però non riuscirebbero ad intavolare una conversazione e che nel caso di questa cena avrebbero ordinato cocacola al posto di buon vino. sta al commerciale unire gli aspetti tecnici con quelli emozionali e bisogna bilanciarsi in relazione al nostro interlocutore.

  • Roberto

    Secondo me non si vende, si soddisfa un bisogno. Ottimo articolo.

  • Riccardo

    Ho letto l’articolo con molto interesse…sono prossimo a terminare il liceo,e sono orientato proprio verso l’ambito della vendita e del commercio….fare il “businessman” è il mio sogno nel cassetto! spero di riuscirci con passione e dedizione…!

  • Marty Grisci

    Vendi te stesso, dopo che il cliente ti ha comprato, vendi anche il tuo prodotto…. Bravo Dario!

  • Pierpaolo Risi

    Mi sembrano ottimi tutti i tuoi articoli, ho diciassette anni e spero che questa notte che ti ho scoperto sia l’inizio di una nuova vita!!

  • Marco

    Dario Vignali dipende sempre cosa si intende per “venditore”.
    Il problema è che la maggior parte delle persone in Italia (ancora oggi) reputa il lavoro del venditore come:

    “il mestiere di ripiego di chi non ha un lavoro vero” o di chi “ha la parlantina” o che deve USARE LO SGUARDO IPNOTICO per convincere qualcuno truffandolo o quella peggio di tutte che “non si guadagna”.

    Vendere richiede studio approfondito, non significa 2 giorni di formazione alla PNL MOTIVAZIONALE e via 2 calci nel culo in mezzo alla strada,significa RISOLVERE PROBLEMI ad un mercato target in cambio di soldi STOP.

    Quindi non significa truffare o estrarre soldi con l’inganno altrui.

    In realtà in Italia i venditori fanno di tutto fuorchè VENDERE,dato che le aziende non avendo un minimo di “posizionamento di marca” o BRAND POSITIONING e il “marketing a risposta diretta” delegano tutto il lavoro al “venditore”facendogli “credere” che andando in giro a fare il cantastorie su quanto è figo il “prodotto o servizio” e di conseguenza facendo LA CARNE DA CANNONE UMANA è il sistema giusto per fare acquisizione clienti.

    Questo lavoro che stanno fare ai venditori si chiama “generazione di business” ma fare “generazione di business” NON E’ VENDERE,

    cioè gli strumenti di “marketing a risposta diretta” da parte delle aziende (i venditori) (telemarketing a freddo). Ma se devo cercarmi DA SOLO i clienti,non lo faccio (certo per una provvigione). Perchè in realtà è l’AZIENDA che deve fornirmi un MINIMO di lead generation.

    Poi sono “putroppo” strumenti obsoleti di marketing.Non che io sia contrario al porta a porta ecc..,ma non si può pensare di usare come UNICI strumenti di acquisizione clienti il porta a porta o il telemarketing,SE proprio va fatto quantomeno su “persone in target”.

    Poi in qualità di venditore gli risolvo un determinato problema. STOP.

    Poi c’è da dire che la maggior parte delle persone HANNO la mentalità radicata del posto fisso e che un’alternativa PER LORO non esiste,qui da noi si farebbero “impiccare per i maroni” piuttosto che IMPARARE UN SISTEMA DI VENDITA o fare gli imprenditori.

    E’ come quegli imbecilli che mi dicono:

    “ah,ma se su internet si guadagnasse,non ti pare che tutti lo farebbero”?

    E io gli dico: “ti rispondo con un’altra domanda: Come mai non tutti fanno i calciatori in SERIE A datosi che guadagnano milioni di euro, e gli si attacca un sacco di figa?”

    Stessa cosa chi fa il venditore o l’imprenditore.

    Ma non è che è un MESTIERE PER POCHI o cose del genere, o che tutti non ci POSSANO riuscire.

    Il problema è che la maggior parte delle persone (come in qualunque attività imprenditoriale) non sono disponibili a pagarne il prezzo.

    E il prezzo comporta : STUDIARE perchè comunque bisogna studiare (avere gli strumenti per lavorare) e al contempo RINUNCIARE a delle cose e subire le critiche.

    Perchè anche Vasco Rossi è idolotrato parecchio,ma è anche MOLTO criticato.Se non si è disponibili a “subire le critiche” Lasciar perdere.

    Avere successo significa ENTRARE IN CONTATTO CON MIGLIAIA DI PERSONE,di cui molti tenderanno ad usare il nostro culo come piatello, denigrandoci e offendendoci.Se siete disposti a tutto questo,siete OK per il successo! Altrimenti lasciate perdere.

    In questo momento va molto di moda il “network marketing” che è la distribuzione di prodotti “attraverso il passaparola” e permette di far partire un’attività con 0 costi,permette di creare un business e di generare “entrate automatiche”.

    Una volta che io ho creato la mia rete di persone che “distribuiscono” i prodotti queste persone continuano a generare percentuali,però anche li a fare il NETWORKER è un mestiere dove devo:

    -IMPARARE A VENDERE
    -IMPARARE A COMUNICARE
    -IMPARARE IL PUBLIC SPEAKING
    -SAPER ORGANIZZARE UNA SQUADRA

    Queste son le competenze che vengono ricercte oggi.
    Se si apre il giornale,si vedrà nettamente che 9 offerte su 10 sono operatività di vendita.
    Negli anni 70,bisognava imparare a produrre,a fare la macchina,il saldatore ecc..
    Oggi invece bisogna imparare a vendere il prodotto in surplus.

    Però per farlo dovete seguire CHI OTTIENE RISULTATI,non da chi non ce li ha.

    Comunque cosa ne pensi di Frank Merenda (venditore vincente)?

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