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Marketing a Risposta Diretta: tutto quello che non ti è mai stato detto (e che devi sapere)

6 min

Marketing a risposta diretta

Ehi Dario, il Marketing a Risposta diretta funziona? Cosa ne pensi dei suoi formatori? Secondo te dovrei implementarlo all’interno della mia azienda?

Più e più volte mi sono state rivolte queste domande.

Non ho mai risposto per non alzare polveroni, ma mi sembra il momento di dire la mia.

Sei pronto? Si comincia! 

Ci tengo a precisare che non ho niente da ridire sull’efficacia del metodo, però…

Però…

Il marketing a risposta diretta è marketing elementare

Il Marketing a risposta diretta è stato una delle più grandi invenzioni della storia.

Ha creato le fondamenta per quello che è stato il marketing a venire, esattamente come le tabelline lo sono state per la matematica.

Quando mi viene chiesto se il direct marketing funziona la mia è risposta è “Certo che sì!

Funziona (come funzionano le tabelline) ma ormai dovrebbe essere considerato uno standard da cui partire.

Non si dovrebbe nemmeno più parlare di marketing a risposta diretta.

Spero che tra due o tre anni il marketing a risposta diretta diventi marketing e basta. In un mondo dove ormai tutto, grazie alle strategie e tecnologie digital, è misurabile, sarebbe stupido parlare di “risposta diretta”.

Queste metodologie sono nate negli anni 60. È come parlare dell’innovazione portata dalle bombole del gas nelle cucine. Oggi tutto, per lo più, funziona a gas.

Ma quanti di noi ha una bombola del gas in cucina?

I principi del marketing rimangono gli stessi, ma le metodologie dovute alla nascita di nuovi strumenti si evolvono.

Mettersi a discutere del Direct marketing in un blog come questo sarebbe come mettersi a parlare delle tabelline in un corso di laurea in matematica.

I formatori del marketing a risposta diretta si rivolgono a un pubblico vecchio

I formatori del marketing a risposta diretta si rivolgono a un pubblico vecchio che ancora ha bisogno di sentirsi spiegare e argomentare gli elementi della risposta diretta.

Tra 20 anni (ma probabilmente molto meno) il salto generazionale (soprattutto in termini di età) sarà completo, i vecchi imprenditori saranno sostituiti dai nuovi imprenditori digitali e nemmeno si porrà più la questione.

I formatori del marketing a risposta diretta “squalificano” aspetti del Marketing molto importanti

I formatori del marketing a risposta diretta molto spesso, per far passare il focus del proprio posizionamento squalificano le parti creative e tecniche esagerando non poco.

Che un blog o una pagina brutta possano funzionare oggi giorno, rivolgendosi ad un pubblico di imprenditori anziano abituato agli articoletti da giornale, può anche essere vero.

Ma credimi, tra qualche anno far leggere una sales page di 5.000 parole, a un pubblico non “educato” e sensibilizzato sull’argomento sarà praticamente impossibile.

Una pagina bella esteticamente che rispetti nuovi canoni di presentabilità e un’immagine coordinata del brand sarà il minimo da cui partire per raggiungere l’efficacia.

Dal punto di vista tecnico invece è facile professare la necessità di aprire un blog e posizionarsi come leader di mercato.

Il problema è che poi non si fa mai riferimento a tutte quelle competenze tecniche necessarie a far decollare un blog o un semplice canale youtube.

Pubblicare contenuti che educhino il proprio mercato è semplice, ma poi come li si promuovono?

Per un imprenditore “senior” impegnato non è così semplice occuparsi di SEO, CMS, ADS e tanto meno trovare qualcuno di qualificato che lo faccia per lui.

Tra dire e il fare c’è di mezzo il mare.

Il Marketing “aggressivo”, in un mondo sempre più distratto, sta perdendo la sua efficacia

Tra le altre cose penso che il marketing aggressivo, che punta a risultati rapidi avvalendosi del semplice uso dell’advertising, sarà sempre più inefficace con il passare del tempo.

In un mercato con sempre maggiore offerta e competizione la costruzione e la validazione del brand sarà di fondamentale importanza.

Già lo è, ma lo sarà sempre di più.

Smettiamo di voler pensare a vendere tutto e subito.

Tra 10 anni, quando tutte le parrucchiere avranno un sistema di advertising che inviti la gente del quartiere a scaricare un coupon per avvalersi di una seduta gratuita, cosa credete che accadrà?

Semplice: si tornerà alla guerra sui prezzi.

Questo è quello che dico: prendere un cliente, avviargli una campagna che punti a una landing senza che questo abbia autorevolezza sul mercato e un brand riconosciuto da una community di persone difficilmente porterà a risultati ancora per molto.

Certo, oggi funziona, ma domani?

Prendi ad esempio il caso dei formatori: ne nascono ogni giorno.

Cavolo, ogni 24h c’è un nuovo fantomatico esperto che si vende col classico video di presentazione che punta a un optin-page.

Ripeto, per quanto credi che possa funzionare ancora?

Poteva funzionare ieri, quando il mercato ancora non era così saturo.

Il problema che questi ragazzi non comprendono è che senza un valido posizionamento differenziante non fanno altro che alimentare il mercato dei leader di categoria.

Pensaci bene…

Se dovessi comprare un corso, acquisteresti dal primo che ti capita in bacheca o da chi invece produce risultati da anni e può appellarsi a grandi clienti?

Probabilmente, dopo un minimo di ricerca, non acquisteresti da chi ti ha fatto scoprire l’argomento, ma da chi lo mastica e lo professa da dieci anni.

Il brand, il posizionamento e la community di persone che vi seguono sono tutto.

I formatori del Marketing a Risposta Diretta predicano bene ma razzolano meglio

A proposito di questo puoi notare come gli stessi formatori che vendono soluzioni a risposta diretta basate sull’advertising in realtà inseguano una strategia di posizionamento nel lungo termine basato rivolto ai valori di community.

Avere una community è tutto, credimi.

Ti rende leader di mercato, ti posiziona nella mente di migliaia di persone e crea autorevolezza attorno a ciò che fai.

La community però non è il punto di partenza, è il punto di arrivo.

Ciò che è veramente fondamentale non è aprire un gruppo Facebook o fare campagne ads che puntino alla conversione, bensì imparare a creare relazioni.

Sono le relazioni che nel lungo termine creano il tuo brand. Sono le relazioni che fanno sì che i tuoi clienti scalino il vostro value ladder. Sono le relazioni che fanno sì che tu possa vendere i tuoi prodotti a 300€ invece che 27.

Le relazioni sono importanti perché vanno a lavorare sul sistema di credenze di chi ti segue.

Grazie al marketing educativo puoi formare le persone, aiutarle nel compimento dei loro obiettivi e farle sentire partecipi di una missione comune.

Guarda i grandi formatori che vendono i loro corsi a migliaia di euro…

Ti sembra che si limitino a fare una campagna Facebook che punti alla loro landing di vendita?

No, ovvio che no. Anche se fatturano milioni sono lì, ogni maledetto giorno, a scrivere sui loro gruppi Facebook, a professare le loro idee, a scrivere contenuti sui loro blog e a promuovere gli stessi contenuti con centinaia di euro.

Stiamo passando da un sistema basato sulle vendite a un sistema basato sulle relazioni.

Non fraintendermi.

Da sempre il business si costruisce sulle relazioni.

Il problema è che una volta creare relazioni, senza gli strumenti del web, era difficilmente scalabile. Ci si limitava a inviare 10.000 salesletter a domicilio.

Oggi, grazie ai mille strumenti su cui veicolare il branding (blog, video, gruppi Facebook) è possibile costruire molteplici relazioni nello stesso momento (e chiunque lo può fare).

Ecco dove sta il vero potenziale.

Come si ottiene tutto questo?

Studiando il copy, imparando il copy, applicando il copy (non importa se in forma scritta o in formato video)

Ma, soprattutto, veicolando il copy sulle diverse piattaforme (blog, YouTube, Facebook ecc)

Relazioni, sempre, prima ancora di vendere.

Andiamo avanti.

Il Mercato presto raggiungerà un tipo di domanda “atipica” rispetto a quella del marketing diretto

I formatori del marketing a risposta diretta spiegano concetti che funzionano, sono uomini di marketing, ma il mercato sta raggiungendo un tipo di domanda sempre più “atipica”.

Il nuovo uomo di marketing che funziona sui mercati globali è il “growth-hacker” ed è l’unica persona che professionalmente è capace di unire le strategie di marketing alle nuove tecnologie che bisogna saper padroneggiare.

Il formatore della risposta diretta italiano ha compreso la direzione del mercato, sa parlarne, ma difficilmente comprende appieno le strategie avanzate di advertising necessarie a ottenere risultati ineccepibili.

Ho visto fin troppe agenzie di marketing a risposta diretta provare ad entrare sul mercato, professando le giuste strategie, per poi fallire miseramente nell’implementazione delle tecnologie e nel lancio di campagne.

Il mercato digitale Italiano è povero sul lato delle risorse umane e dei professionisti dell’advertising.

Non basta assumere due ragazzini che si professano esperti di Facebook advertising quando nemmeno sanno quali sono i metodi per scalare le campagne o quali siano le buyer personas della propria azienda.

Il problema è passare dalla teoria alla pratica.

Decine di guru, formatori, esperti… Ma poi queste aziende sono in grado di applicare quel che viene professato?

Un pensiero rivolto ai miei lettori (e agli iscritti di Marketers)

È facile farsi abbagliare dal successo che sta avendo il marketing a risposta diretta in questo periodo.

I formatori stanno facendo un bel lavoro nell’educare il tessuto vecchio, anziano e retrogrado del mondo PMI Italiane.

Sì, c’è bisogno anche di questo!

Il problema però è che nei prossimi anni il cambiamento sarà veloce e repentino.

Presto le aziende digitali rappresenteranno il nuovo mercato.

Tra 10-20 anni i millenials saranno i nuovi consumatori e le regole del gioco cambieranno completamente.

Molte delle imprese che si son fatte raccontare e implementare la risposta diretta in questi anni falliranno comunque proprio per le mancanze presenti all’interno dei loro modelli di business (dove la parte digitale è pressoché inesistente).

La risposta diretta è una chemioterapia che può in pochissimi casi curare il cancro o, in molti altri rimandarlo ad un secondo momento.

La domanda che voglio rivolgerti è semplice.

Preferisci concentrarti a vendere il trend del momento, aiutando un tessuto imprenditoriale sul letto di morte, o preferisci concentrarti sullo sviluppo di competenze che riguarderanno le aziende e il mercato del futuro?

La domanda che rivolgo alle aziende è un poco diversa.

Preferite risparmiare e continuare a ignorare il cambiamento implementando strategie di marketing che possono funzionare oggi ma non domani, o preferite invece lavorare sui vostri modelli di business e trasformare la vostra azienda rispondendo al cambiamento dettato dal mercato globale?

Gli stessi che si lamentano del declino della propria azienda sono gli stessi che il sabato sera viaggiano in Uber piuttosto che scegliere il Taxi.

Ogni giorno nascono nuove aziende digitali e queste non hanno bisogno di marketing a risposta diretta ma di strategie conformi ai nuovi modelli di business.

Penso che Marketers sia un ottimo ecosistema dove si stanno formando il maggior numero di esperti di growth hacking e del nuovo marketing basato sulle performance.

Qui non rompiamo le balle al mercato limitandoci a criticare il posizionamento altrui o le menate creative. Qui parliamo di STRATEGIA e STRUMENTI.

Ma soprattutto impariamo a padroneggiare quegli strumenti necessari per applicare un marketing che funzioni oggi e che funzioni domani.

Credimi, la ricerca dell’eccellenza in questa direzione sarà la domanda del mercato del futuro.

Ci troviamo all’1% di quello che sarà il marketing digitale da qui a pochi anni. Chi studia e si fa il culo oggi avrà fortuna domani.

My 2 cents.

Un abbraccio,

Dario.

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